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第三方理財盈利模式錯位:不賣規劃賣產品

2014-03-10 10:50:54
來源:你我貸

原標題:第三方理財盈利模式錯位:不賣規劃賣產品

不賣規劃賣產品客戶導向變身銷售導向

第三方理財機構本應“只賣規劃不賣產品”或“規劃為主產品為輔”。按照國際慣例,主要有四種盈利模式:專業理財規劃及咨詢費;會員制服務費;推薦產品實現利潤分成費;代銷產品的返傭。海外理財機構在這“四大財源”中比較注重前三種。然而,眼下的國內市場現實卻與初衷南轅北轍、背道而馳――各理財機構“不賣規劃只賣產品”:對服務對象投資人不收費,而按照代銷產品的金額收取一定比例的傭金。

據一家投資咨詢雜志報道,香港康宏理財、諾亞財富、私募排排網和證券之星等絕大多數理財機構表示,它們的利潤都來自產品供應方支付的傭金,傭金占產品銷售額的比例在1%~3%不等。而向客戶收取理財費用的,只有展恒、普益等為數不多的幾家機構。

這樣的盈利模式必然導致第三方理財機構的服務重心偏移,由服務客戶變為“服務”產品供應商;宗旨也隨之變味,由客戶導向變成了銷售導向。多數理財公司實質是以產品銷售為唯一目的:有什么賣什么;什么產品給的傭金高就主推何種產品,而忽略了客戶的真實需求和投資偏好。

“純粹”第三方難覓

“獨立性誠可貴,利益價更高”。所謂獨立性,應該是不依附外力、不受外界束縛做出符合投資者自身需求的買賣雙方,“純粹”的第三方本身是沒有產品的――它只負責調研、篩選和配置。

當“中國式”第三方理財采用“賣產品”的模式之后,問題就出現了:沒有產品的第三方不得不依賴于產品供應商――上游供應商供給產品,你才能給客戶推薦。否則,給客戶設計的資產配置方案便會成為一紙空文。在這個程度上,第三方與上游產品供應商保持著千絲萬縷的聯系。

事實上,大部分第三方理財公司產品單一,或力推PE,或注重信托,無法建立起一個經過精挑細選的“金融精品店”,更別說資產配置。

第三方理財機構的主要收費來源是產品供應方,銷售導向必然導致利益沖突。據業內人士透露,一般而言,產品供應方會根據各產品銷售難度和風險大小確定不同的傭金比例。換言之,利潤越高的產品風險越大。因此,投資人不禁會問,在理財機構自身利益與產品“綁定”的前提下,理財機構如何保證“獨立”的立場?恐怕這種“獨立性”到時候該不知去向了吧。

“泛金融產品”導致同質化服務質量不佳

近幾年金融理財產品極大豐富,理財產品的發展軌跡亦是從單一的利率類理財產品到股票、基金風靡一時,再到信貸、私募、房地產信托嶄露頭角,品種日漸多樣化。但事實上,很多第三方理財機構并未找到自己的定位,多數機構業務范圍涉及債權、基金、PE、信托等多個種類,第三方理財機構把“混業”作為自己的目標,向客戶提供“泛金融產品”。

據悉,券商、基金、信托公司一般都建有自己的直銷渠道,而質量較好的理財產品一般都會留給自己的銷售團隊,由第三方理財機構代銷的多為質量稍差的產品。有些信托公司會提供給第三方理財公司很高的代銷傭金,甚至高達到3%至5%,不過這類信托公司的項目本身質量就比較差。

理財顧問稀缺缺乏專業性

隨著第三方理財市場快速發展,理財機構數量劇增,對專業的理財顧問形成了巨大的需求。但是目前我國相關方面人才培養工作不到位,造成了理財顧問的嚴重稀缺。一位業內人士表示,當前保守估計理財顧問的缺口可能達到20萬個。而與此形成鮮明對比的是,大部分理財機構銷售隊伍龐大。

由于門檻低并有監管滯后的“便利”,不少基金經理和銷售人員,也都紛紛跳入第三方理財的藍海。同時,很多公司都有再“分包”銷售的現象,即把自己拿到的產品包銷給一些房地產中介、銀行的私人客戶經理以及行業協會人員,導致團隊很難獲得持續成長。

本應是理財顧問唱主角的舞臺,卻變成銷售人員拼命廝殺的戰場,看不到理財服務的專業性、成熟性和高門檻。誰也不愿意把自己辛苦掙來的資產交給缺少專業性的人打理,“打了水漂”可就不值了。

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