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貸款定價精細化之寧夏樣本

2014-03-10 10:50:54
來源:你我貸

寧夏西吉縣火石寨馬鈴薯良種繁育合作社的王老板,曾經是當地某金融機構的老客戶。幾年前,時值農副產品收購資金需求旺季,由于該金融機構的關鍵指標超監管底線,王老板的貸款無法落實,收購陷入困境。這時,農行寧夏西吉縣支行員工主動上門,及時提供個人助業貸款100萬元,在當地較高的利率定價環境中,以合理的利率水平解決了客戶的燃眉之急,取得了良好的經濟效益和社會效益,王老板從此成為農行的鐵桿客戶。

這個故事是農行寧夏分行信貸服務客戶的一個縮影。近年來,農行寧夏分行立足地區經濟總量小、自身貸款規模小的實際,科學統籌城鄉兩大市場,強化資本約束理念,堅持向貸款定價精細化管理要效益,在充分滿足縣域、“三農”和小微企業客戶有效信貸需求的同時,取得了社會效益、經濟效益的雙豐收。

全面推行差別定價

據統計,截至2012年末,寧夏分行存貸利差、凈利息收益率、總資產回報率等關鍵指標保持區內四大行首位和系統內前列。

在制定貸款定價策略時,寧夏分行堅持效益回報、差別定價原則,對貸款業務逐筆測算貸款綜合回報率,利用扁平化管理優勢,實施高度集中管理。同時,結合全行上年回報水平,適度提高最低經濟資本回報率標準,逐步提高利率定價對風險的覆蓋程度。

去年,某房地產開發企業在銀川開發一個大型項目,當地農行積極介入該項目,與企業達成貸款10億元、利率上浮一定比例的合作意向。農行寧夏分行召開貸審會審議時,認為定價水平較低,要求提高利率上浮比例。經寧夏分行客戶部門和經營行反復上門與企業溝通,最終確定新的利率上浮比例,企業還承諾在賬戶保留一定比例的存款。

這種被稱為“審貸必審價”的做法,在寧夏分行已經成為慣例。該行統一要求每筆新發放法人貸款必須進行利率定價測算,《貸款定價基本情況表》、《貸款定價申報表》和《貸款定價計算表》要作為分行貸審會審議資料一同上傳。以強化資本約束為前提,對利率定價低于測算結果的貸款堅決不予發放;在充分考慮客戶貢獻、行業優勢、資金成本、資本成本、風險緩釋等多種因素后,實施“分類指導、有保有壓”的貸款風險差別定價,對高占用、低貢獻的行業和企業采取高定價,對低占用、高貢獻的實行優惠定價,堅持將有限的信貸資源配置到經濟資本占用低、利率定價高和資本回報高的客戶、區域及行業上,實現收益、風險與資本的最優匹配。

2010年底,寧夏分行與國內某大型交通運輸企業簽訂13億的借款合同。去年9月合同已經執行一半時,通過對綜合收益的多次測算,發現此筆項目貸款利率低、周期長、經濟資本占用高、經濟增加值低、資本回報率低,于是分管行長帶隊上門與企業高層洽談磋商,按照合同中部分條款的規定撤銷了合同未用額度,降低了無效資本占用,釋放了信貸規模,將有限的信貸資源配置到更優質的行業和客戶。

提升風險定價水平

寧夏分行注重綜合考慮客戶的信用水平、發展潛力和綜合貢獻度,結合產業、行業政策、信貸調控要求,將客戶劃分為一般客戶、競爭客戶、戰略客戶、壓降客戶和退出客戶,實行客戶差別利率浮動幅度管理。對競爭性客戶和戰略客戶,適度讓利;對一般客戶、壓降客戶和退出客戶,在不高于同業報價的基礎上,堅持較高上浮。

按照“資本約束、效益回報、價值提升”的原則,寧夏分行采取“一企多策、一企一定價”的策略。法人客戶區分信用等級、擔保方式、行業分類、客戶類型、業務貢獻度等情況轉授不同利率浮動幅度;個人貸款具體細分個人信貸產品類型,同時結合金融產品使用、個人征信情況分別確定利率最低浮動幅度標準;對票據貼現區別AAA級(含)以上優勢行業重點客戶和其他客戶等情況進行了細化,根據全行信貸運行情況、同業市場價格變化實時調整票據指導價格。

業務開展過程中,寧夏分行根據經營行所在地的經濟運行情況、屬地同業市場價格整體水平和客戶價格敏感度,推行區域靈活定價方式,確保經營行利率定價在當地市場的競爭力。譬如,銀川市的經濟資源相對豐富,同業競爭較為激烈,該行利率定價“隨行就市”,始終執行不高于同業的利率政策。在其他縣域地區,經營行在參考當地利率水平的基礎上,結合產品使用和金融服務情況,保證一定的收益水平和價格優勢。

以農行銀川鹽池縣支行為例,近年來該行個人按揭貸款發展迅速,在當地同業中掌握了充分的話語權,在全區個人按揭貸款大多執行優惠利率的時候,該行始終堅持上浮10%。

2012年,農行寧夏西吉縣支行向當地某醫院發放了800萬元流動資金貸款,利率參考當地平均水平執行上浮,既解決了醫院搬遷資金需求,又使醫院90%的收費項目落戶農行。2013年,該行向某天然氣公司發放900萬元流動資金貸款,在科學制定小企業貸款利率的同時,將企業存款的80%歸集到農行,并推廣使用了多個金融產品,最終取得了良好的綜合收益和社會效益。

“重要的是,通過有效的貸款定價方案,為農行培育了一批忠誠的企業客戶,從起步到壯大,與農行相伴成長,彼此建立了深厚的感情。”農行寧夏分行副行長孫健接受記者采訪時表示,經過多年持續的培養與發展,優質、誠信的中小客戶已成為寧夏分行的資產業務主體。

記者手記:利率市場化凸顯貸款定價重要性

貸款是我國商業銀行的核心業務之一。在利率市場化的背景下,貸款定價水平是決定一家商業銀行盈利能力的重要因素。

在現實中,有些商業銀行的基層行為了拉攏客戶,不顧回報,往往單純采取下調貸款利率的舉措,以此為優惠條件。這樣的做法,短期內或許會吸引客戶,但長期來看,并不符合市場規律和企業追求利潤最大化的天性,往往一筆長期的貸款算下來,銀行基本沒賺甚至虧本。同時,這也很容易引起金融同業之間的惡意競爭,不利于良好金融生態環境的培育。

所以,不能把貸款定價簡單地認為只是上浮或下調貸款利率,這里面涉及定價、議價、利率調整等多個環節和手段。

從農行寧夏分行來看,該行所處的寧夏地域面積、經濟總量與全國其他省區相比偏小。在金融資源有限的條件下,寧夏分行清醒地認識到不能一味地追求做大經營規模,該行通過貸款定價精細化管理,在充分滿足縣域“三農”和小微企業客戶有效信貸需求的同時,自身也獲得了應有的收益與回報。

寧夏分行貸款定價的精細化主要體現在以下幾個方面:其一,以資本約束為前提,對貸款業務逐筆測算貸款綜合回報率,也就是算好賬。算賬的依據是客戶貢獻、行業優勢、資金成本、資本成本、風險緩釋等多種因素,根據這些因素進行差別定價。對回報率低的貸款不予發放,實現收益、風險與資本的最優匹配。其二,關注利率市場行情,跟蹤同業市場價格走勢,實行主動定價、動態調整,顯示出前瞻性和靈活性。

寧夏分行凈利息收益率等指標向好,已經表明該行向貸款定價精細化管理要效益取得了實際成效。應該指出的是,貸款定價的精細化是一種科學的、技術性的策略和手段。貸款定價的結果之所以被客戶接受,還取決于商業銀行的議價能力或談判能力。這種議價能力的根基在于一家商業銀行的實力和品牌,包括優秀的服務能力、對路的金融產品、良好的客戶關系管理能力、巨大的品牌效應等等。如果商業銀行的思維模式或服務水平跟不上客戶的需求,即使貸款定價測算做得再好,恐怕客戶也不會認可。在利率市場化、客戶有更多利率價格選擇空間的背景下,更是如此。

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